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钢材对比知己（jǐ）知彼,国内钢材百战不殆
作者：山东鹏鑫钢铁有限公司 发（fā）表时间：2017/1/14 17:28:33
“当下，在产能过剩（shèng）、需求平稳的（de）客观条件面前，钢企（qǐ）营销模式有了很大改进，但是还不够，应该在协议户这个环节再下一些功夫。”日前，记者在辽宁省凌源市钢贸市场采访（fǎng）时，某钢材经销处经理刘立杰表示。
由于国情不同等（děng）因素，我国钢材流通模式既有别于欧（ōu）美，也（yě）不（bú）同于日本，而是富有“中国特色”。当前，绝（jué）大多（duō）数钢（gāng）企的营销模式为直供和（hé）分销。直供一般包括重点工（gōng）程项目、重点制（zhì）造业的直供和（hé）大型钢贸（mào）流通企业的直供（gòng）(一般（bān）由（yóu）国有金属材料公司演化过来)，分销一般包括市（shì）场协议户和钢贸商零散采购。所谓协议户，即按照钢企（qǐ）营销部门的协议规定，每个月（yuè）固（gù）定相（xiàng）当规模采购数量（liàng），一般以500吨~1000吨为起点，完成后钢企按照每吨钢材（cái）的出厂价格给予协议户一定价格优惠，让利于协议户（hù）。协议户不同于代理商，代理商需要（yào）钢企授权经营，协议户只要按双方协议规定月采购数量（liàng）即可。
刘经理认为，目前各（gè）钢厂都建立起一（yī）定的协议户群体，形成一种营销链，但是发展不平衡（héng），存在民营相对灵活、国企相对僵化的问题，主要表现在以下方面：一是协议条款（kuǎn）多年一贯制，某些钢企协议条款还（hái）是几年前制定的，现在市场和需（xū）求已经发生了深刻变化，协议条款没有与时俱进。二（èr）是钢厂和钢（gāng）贸商多为“买卖（mài）”关（guān）系，钢企对协议（yì）户以数量考核为中心，提供的服务较（jiào）少。
刘经理呼吁，在新的市场形势下，钢企应对协议户重新定位，建立新型的合作关系，并提高价格优惠幅度。所（suǒ）谓重新定位，鉴于协议户每月（yuè）有固定的、数量较大的钢材采购，已经具备（bèi）了（le）一定的钢材直供特征，因（yīn）此（cǐ）建议钢企更加重视协议户的重要作用。在这个（gè）基点上，双方建立长期、稳定的战（zhàn）略合作伙伴关系。
刘经（jīng）理说，协议户（hù）完全不（bú）同于钢市散户（hù），协（xié）议户有一定的资金能力，有较稳定的终端客户群，这就是优势。钢企应该看到其优势，把协议户的资金优势和稳定的终端客户群视为钢（gāng）企营销链的一个重要环节（jiē），把协议户的地位提升到钢企营销链优良“资产”管理高度。他提出了两个建议：一是钢企在直供重点工程和重点制造业领域，积（jī）极转变（biàn）经营观念和作风，成为“优秀（xiù）服务商”，实现由“卖钢（gāng）材”到“服务商”的（de）转变。对待协（xié）议户也应该如此，让协议户享（xiǎng）受钢（gāng）企的优质服务。二是钢企对协议户采购数量的考核应该增（zēng）加弹性空（kōng）间，可以在确定基（jī）数后（hòu），再向上划档分级，增加不同幅度的优惠政策，调动和刺激协议（yì）户多（duō）劳多得的积极性（xìng）。现在协议（yì）户的利润（rùn）空间仅（jǐn）为钢材进价的（de）1%~2%，而（ér）市场（chǎng）价格信息非常透明，对终端用户不敢轻易加价，与钢企（qǐ）同样（yàng）微利经营。钢企若能增加一些（xiē）弹性的优惠政策，使协议户增加一些盈利空间，就能增强（qiáng）协议（yì）户的（de）生（shēng）存和经营能力，进而稳定了钢（gāng）企营销链。
刘经理最后对华夏模具（jù）网记者表示，钢企产品营销须整合社会多方力量共同（tóng）发力。
钢（gāng）企（qǐ）如果能将重（chóng）点工程和重点制造业客户、大型钢贸商、协议户（hù）的关系处理好，形成“三足鼎立”的（de）格局，对其（qí）整（zhěng）个营销网络（luò）的稳定将产生积极影响，同时（shí）协议户也能从中受益，有助于形（xíng）成双赢局面。
由于国情不同等（děng）因素，我国钢材流通模式既有别于欧（ōu）美，也（yě）不（bú）同于日本，而是富有“中国特色”。当前，绝（jué）大多（duō）数钢（gāng）企的营销模式为直供和（hé）分销。直供一般包括重点工（gōng）程项目、重点制（zhì）造业的直供和（hé）大型钢贸（mào）流通企业的直供（gòng）(一般（bān）由（yóu）国有金属材料公司演化过来)，分销一般包括市（shì）场协议户和钢贸商零散采购。所谓协议户，即按照钢企（qǐ）营销部门的协议规定，每个月（yuè）固（gù）定相（xiàng）当规模采购数量（liàng），一般以500吨~1000吨为起点，完成后钢企按照每吨钢材（cái）的出厂价格给予协议户一定价格优惠，让利于协议户（hù）。协议户不同于代理商，代理商需要（yào）钢企授权经营，协议户只要按双方协议规定月采购数量（liàng）即可。
刘经理认为，目前各（gè）钢厂都建立起一（yī）定的协议户群体，形成一种营销链，但是发展不平衡（héng），存在民营相对灵活、国企相对僵化的问题，主要表现在以下方面：一是协议条款（kuǎn）多年一贯制，某些钢企协议条款还（hái）是几年前制定的，现在市场和需（xū）求已经发生了深刻变化，协议条款没有与时俱进。二（èr）是钢厂和钢（gāng）贸商多为“买卖（mài）”关（guān）系，钢企对协议（yì）户以数量考核为中心，提供的服务较（jiào）少。
刘经理呼吁，在新的市场形势下，钢企应对协议户重新定位，建立新型的合作关系，并提高价格优惠幅度。所（suǒ）谓重新定位，鉴于协议户每月（yuè）有固定的、数量较大的钢材采购，已经具备（bèi）了（le）一定的钢材直供特征，因（yīn）此（cǐ）建议钢企更加重视协议户的重要作用。在这个（gè）基点上，双方建立长期、稳定的战（zhàn）略合作伙伴关系。
刘经（jīng）理说，协议户（hù）完全不（bú）同于钢市散户（hù），协（xié）议户有一定的资金能力，有较稳定的终端客户群，这就是优势。钢企应该看到其优势，把协议户的资金优势和稳定的终端客户群视为钢（gāng）企营销链的一个重要环节（jiē），把协议户的地位提升到钢企营销链优良“资产”管理高度。他提出了两个建议：一是钢企在直供重点工程和重点制造业领域，积（jī）极转变（biàn）经营观念和作风，成为“优秀（xiù）服务商”，实现由“卖钢（gāng）材”到“服务商”的（de）转变。对待协（xié）议户也应该如此，让协议户享（xiǎng）受钢（gāng）企的优质服务。二是钢企对协议户采购数量的考核应该增（zēng）加弹性空（kōng）间，可以在确定基（jī）数后（hòu），再向上划档分级，增加不同幅度的优惠政策，调动和刺激协议（yì）户多（duō）劳多得的积极性（xìng）。现在协议（yì）户的利润（rùn）空间仅（jǐn）为钢材进价的（de）1%~2%，而（ér）市场（chǎng）价格信息非常透明，对终端用户不敢轻易加价，与钢企（qǐ）同样（yàng）微利经营。钢企若能增加一些（xiē）弹性的优惠政策，使协议户增加一些盈利空间，就能增强（qiáng）协议（yì）户的（de）生（shēng）存和经营能力，进而稳定了钢（gāng）企营销链。
刘经理最后对华夏模具（jù）网记者表示，钢企产品营销须整合社会多方力量共同（tóng）发力。
钢（gāng）企（qǐ）如果能将重（chóng）点工程和重点制造业客户、大型钢贸商、协议户（hù）的关系处理好，形成“三足鼎立”的（de）格局，对其（qí）整（zhěng）个营销网络（luò）的稳定将产生积极影响，同时（shí）协议户也能从中受益，有助于形（xíng）成双赢局面。